Провальное звено

  Автор:
  457

 

На днях, мы с Сергеем Кошечкиным, встречались с одним из заказчиков, люди попросили провести краткую диагностику продаж. Компания работает в секторе строительных инсталляций. В процессе разговора выяснилось, что продажи совершаются исключительно после личной встречи, через ЛПР, и при этом конверсия, при грамотной подаче, достигает 90% — очень высокий результат.

Но что интересно — чтобы выйти на эту встречу, компания использует обычный холодный прозвон потенциально заинтересованных организаций, и конверсия этого этапа, при таком подходе, составляет всего 2%!! Итого, как несложно посчитать, общая конверсия, даже при очень грамотной работе личной работе с лицами, принимающими решения, не превышает 1,8%.

Фактически, вот это звено — холодный прозвон, совершенно убивает эффективность всей работы по нахождению клиентов и расширению клиентской базы. Что интересно — руководство организации этого не замечает, или замечает, но не придаёт значения, и не просчитывает воронку продаж, а отсюда — не выявляет слабое звено и не вырабатывает меры для улучшения ситуации. Меры могут быть разными — как полностью сменить схему продаж, так и придумать, как поднять конверсию в уже существующей схеме, но этим надо заниматься.

Если Вы не анализируете схему работы с клиентами по шагам, не считаете конверсию на каждом шаге, то Вы не можете продумывать, как её повысить и как поднять эффективность Ваших продаж в целом. Очень сложно куда-то двигаться, не понимая, где находишься сейчас.

Чтобы быть впереди, надо замечать, думать, анализировать и проактивно действовать. Это, казалось бы, очевидно, но у многих руководителей компаний голова занята совершенно другими важными делами, и до дел, связанных с непосредственным управлением продажами, просто руки не доходят. Если у Вас именно так — не стесняйтесь обращаться к знающим консультантам, например, к нам.

Повышаем продажи. Результат гарантируем.

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук