Консалтинг умер. Да здравствует Бизнес Девелопмент, или Фирма гарантирует ..

  Автор:
  803

 

Последнее время довольно часто слышу от людей, занимающихся различными видами консалтинга, что работать всё труднее, заказчиков меньше и они прижимистее, и перспективы не очень-то, и вообще «таперича – не то, что давеча…»

Попробуем разобраться в этом вопросе. Чтобы не городить слишком сложную систему, предлагаю разделить то, что называется ёмким словом «Консалтинг» на три неравных части.

Часть первая. Открытые (публичные) и массовые корпоративные семинары. То есть, учёба. При наступлении «холодов», то есть нелёгких времён, именно эта часть попадает под сокращение первой, что совершенно понятно. Во-первых, среди лекторов не столь много профессионалов, действительно знающих предмет заведомо лучше аудитории и владеющих пламенной речью. И во-вторых, надо признать, что постепенно, год за годом, основы бизнес-культуры таки проникают в массы. Если лет пять ещё назад понятие «воронка продаж» было известно далеко не всем, то сегодня, почти все приходящие на собеседование менеджеры по продажам знают, о чём идёт речь. Поэтому семинары-лектории теряют свою востребованность для значительной части аудитории, той, которая уже побывала на всяких семинарах, и ей по второму разу неинтересно, надо что-то новенькое. И соответственно, постепенно наступает момент, когда «халява больше не прокатывает» и, чтобы быть востребованным лектором, надо действительно им быть, а таких людей, согласитесь, немного. Поэтому, моё мнение таково, что на фоне общего снижения потребности в «общеобразовательных семинарах для новичков», ещё и возрастают требования к тем лекторам, которые остаются работать на этом поле. Так что, действительно, деньги становится зарабатывать труднее, и квалификация будет требоваться для этого всё большая. И это – нормально.

Читать далее »

Провальное звено

  Автор:
  593

 

На днях, мы с Сергеем Кошечкиным, встречались с одним из заказчиков, люди попросили провести краткую диагностику продаж. Компания работает в секторе строительных инсталляций. В процессе разговора выяснилось, что продажи совершаются исключительно после личной встречи, через ЛПР, и при этом конверсия, при грамотной подаче, достигает 90% — очень высокий результат.

Но что интересно — чтобы выйти на эту встречу, компания использует обычный холодный прозвон потенциально заинтересованных организаций, и конверсия этого этапа, при таком подходе, составляет всего 2%!! Итого, как несложно посчитать, общая конверсия, даже при очень грамотной работе личной работе с лицами, принимающими решения, не превышает 1,8%.
Читать далее »

Семинар в Серпухове

  Автор:
  473

7-го декабря Сергей Кошечкин и компания Businesscom.biz, вместе с Татьяной Романишиной, проводят открытый семинар в Серпухове.

Вашему вниманию анонс:

Серпухов_2013.12.07

Железная воля есть у всех

  Автор:
  544

 

Железная воля есть у всех людей.

То есть, именно что у всех. И вопрос стоит не так, есть ли она у конкретного человека, а скорее в том, сколько времени человек может поддерживать это состояние.

А здесь у всех по-разному, у кого-то пару минут, а у кого-то практически непрерывно. И это только ҡажется, что у первого человека нет силы воли, а у второго она есть. На самом деле у первого тоже есть, но очень недолгого действия, вот и создаётся впечатление, что её нет.

Читать далее »

Вы интересны или востребованы?

  Автор:
  780

Общался недавно с одним из кустомеров, и он мне жаловался, что интерес к его продукции есть, а продаж — нет. Мы с ним долго жевали этот вопрос, но он никак не мог понять, что его продукция «интересна», но не «востребована», и что это две большие разницы. Интересна же она в том смысле, что на неё интересно посмотреть — и увидеть, что «вот и такое бывает, оказывается». А не востребована потому, что представления потребителя о том, какой должна быть такого рода продукция, весьма отличаются от того, что предлагает этот товарищ, хотя, в-общем, функционал имеется и всё работает. Но — работает немного не так, как народ привык.

Читать далее »

Лицо с мозгами

  Автор:
  704

 

Очень важно, в самых разных ситуациях, суметь не только сохранить лицо, но и не лишиться мозгов.

 

 

Кто тут самый обычный?

  Автор:
  671

 

 

Довольно часто приходится слышать от людей, когда они, желая от чего-то отказаться, говорят: — «Да ну, нет. Я же самый обычный человек …» «Самый обычный человек … самая обычная девушка … ещё кто-нибудь самый обычный …»

Слышали это выражение? А попробуйте спросить в ответ — «А что в Вас такого самого обычного? Что именно делает Вас самым обычным человеком?» Никогда не задавали такого вопроса? А Вы задайте — и увидите, как сначала человек впадает в лёгкий ступор, на некоторое время зависает, а потом, не поверите — начинает рассказывать о своих достоинствах и достижениях!
Читать далее »

Обед уже закончен!

  Автор:
  756

 
 

Порой поражает манера продавцов «общаться» с покупателем так, чтобы гарантированно отвадить его от покупки.

Прохожу мимо фаст-фуда «Восточная кухня», что на четвёртом этаже «Галереи», возле эскалатора. И вижу, как один парень стоит перед прилавком, а продавцы не обращают на него никакого внимания. Останавливаюсь. Минута, другая – никакого внимания. Парень явно хочет перекусить, но устаёт ждать и уходит.

А у меня в этом месте встреча назначена, поэтому я стою дальше, жду человека.

Читать далее »

Маркетинг, продажи и личная эффективность руководителя — 2013

  Автор:
  834

 

На недавних выходных, 16 и 17 февраля, я посетил конференцию «Маркетинг, продажи и личная эффективность руководителя». В первый день были «маркетинг и продажи», во второй – «личная эффективность». Я думаю, что вполне логичная связка. Но поскольку я по роду деятельности своей занимаюсь маркетингом и продажами, то про второй день писать не буду, хотя было много интересного. Остановлюсь на своих впечатлениях от некоторых выступлений первого дня, с небольшими комментариями.

Читать далее »

Успех или провал?

  Автор:
  715

Что интересно, успех, равно как и неудача – это не объективный факт, а личная оценка состояния, которое человек считает успехом, либо же неудачей.

По крайней мере, в большинстве случаев это именно так, хотя многим людям эта простая мысль не приходит в голову.

Поэтому прежде, чем чрезмерно расстраиваться или неуёмно радоваться, подумайте — а всё ли так определённо? Так так ли однозначно хорошо … или однозначно плохо?

Читать далее »