Маркетинг, продажи и личная эффективность руководителя — 2013

  Автор:
  782

 

На недавних выходных, 16 и 17 февраля, я посетил конференцию «Маркетинг, продажи и личная эффективность руководителя». В первый день были «маркетинг и продажи», во второй – «личная эффективность». Я думаю, что вполне логичная связка. Но поскольку я по роду деятельности своей занимаюсь маркетингом и продажами, то про второй день писать не буду, хотя было много интересного. Остановлюсь на своих впечатлениях от некоторых выступлений первого дня, с небольшими комментариями.

 

Конференция началась интересно. Дмитрий Норка затронул актуальную тему, почему система «рабовладельческого менеджмента» работает значительно хуже, чем хотелось бы собственнику, сиречь «рабовладельцу», и к какому результату приводит применение такой «системы», в работе отдела продаж.

«Рабовладельческий менеджмент», если кто ещё «не в курсе», это такая весьма «популярная» система постановки управления, когда фактически вся власть наверху, и сотрудники не могут ничего, кроме как тупо выполнять какие-то свои обязанности, которые, к тому же, часто даже не прописаны в инструкциях, а устанавливаются желанием левой пятки начальника. Особенно неадекватно такой подход выглядит, почему-то, женском варианте – типа, «я тут главная, поэтому вы все быдло, а я богиня». На поверку такая «богиня» оказывается, как правило, набитой дурой. Впрочем, мужики-самодуры на руководящих должностях встречаются не менее редко, чем женщины, а возможно, и чаще. Но дело даже не в том, кто дурнее, а в том, что такой способ организации работы и взаимоотношений внутри офиса становится всё менее результативным.

Этот подход приводит к уходу из компании самых думающих и успешных сотрудников, которым есть за что себя уважать. В случае с отделами продаж – к уходу тех, у кого есть своя база клиентов и наработанные связи. Ситуация сегодня такова, что не компании выбирают людей, а люди выбирают компании. Разумеется, если эти люди, которые выбирают, достаточно профессиональны, активны, и осознают свою ценность и свои интересы. Но опытные менеджеры по продажам, каждый из которых, фактически, мини-коммерсант с наработанной клиентской базой, как раз из этой категории людей, и для них такая ситуация, безусловно, на руку.

B2B Basis плакат (без вспышки) PCЭкран с именами соратников ))

 Мне понравилось выступление с Сергея Кошечкина, и последующий разговор с ним, на тему стандартизации и масштабируемости бизнес-процессов, на примере написания корпоративной книги продаж. Интересный метод, позволяющий заметно повысить конверсию и, соответственно, прибыль компании. Кроме того, этот метод поднимает эффективность работы персонала, улучшает качество обучения, с одновременным сокращением затрат на него, и снижает время профессиональной адаптации новых сотрудников.

Эта технология весьма актуальна, любой руководитель отдела продаж наверняка сталкивался с ситуацией, когда каждый продавец работает по собственному наитию, в итоге кто в лес, кто по дрова. Нет какого-то узнаваемого фирменного стиля общения с заказчиками, нет продуманного подхода к организации продаж, каждый продавец фактически сам по себе, в итоге нет стройной работающей системы, а каждая новая сделка – чуть ли не с чистого листа, как в первый раз. Создание корпоративной книги продаж позволяет организовать продавцов и оптимизировать процесс продаж, укрепить взаимоотношения с клиентами и достичь лучших результатов в целом.

Сергей-Кошечкин-и-Пётр-Мороз-2013.02.17-1-PC
Мы с Сергеем Кошечкиным

Интересным было выступление Александра Левитаса, с примерами партизанского маркетинга. Поскольку лично мне всегда нравится малобюджетное продвижение, то тема мне близка. А в силу того, что я работаю в сфере создания дистрибьюторских сетей, эта тема актуальна вдвойне, поскольку сеть, как таковая, усиливает многократно как размеры ненужных трат, так и эффективность удачных решений по экономии ресурсов.

Хотя «партизанский маркетинг» обычно воспринимается как инструмент исключительно малого бизнеса, тем не менее, его приёмы и методы могут быть эффективно использованы и в бизнесах «больших». Такие приёмы, как «точно вовремя», «смещение фокуса прибыли» и «система гарантий», будучи малобюджетными, способны поднять продажи как в малой, так и в крупной компании. Разумеется, если их применить грамотно, в нужном месте и в нужное время.

B2B Basis вид зала 2013.02.17 PC

Конференция «Маркетинг и продажи — 2013»

Михаил Молоканов немного шокировал собравшихся высказываниями о том, что люди, к сожалению, живые. Но в общей канве его выступления, действительно, приходилось соглашаться, что «работать с роботами» проще – один раз наладил, и оно работает себе дальше. С людьми, разумеется, всё не так гладко, хотя если подойти к этой картинке с другой стороны – намного интереснее именно в силу вариативности и непредсказуемости действий живых людей.

Показанный вариант анализа востребованности различных стилей руководства и качеств руководителя, в зависимости от этапа роста и развития организации, и классификация признаков старения организаций, представляют собой интересный практический инструмент для определения, как говорят в Одессе, «где мы идём». А понимание различий между так называемым экспертным, и процессным, подходами, и вытекающих из этого возможностей для консультирования и нахождения оптимальных решений, безусловно полезно для понимания ситуации, в которой находится компания, и определения наиболее подходящих путей дальнейшего движения и развития.

Мы с Михаилом Молокановым
Мы с Михаилом Молокановым

 Я отмечаю эти выступления, поскольку в моей деятельности я сталкиваюсь с подобными ситуациями, и эти темы мне близки.

При этом, могу отметить, что и другие выступления были интересными и познавательными, просто лично для меня, возможно, их темы были не столь актуальны. Да и в целом, невозможно же написать краткий отзыв, и при этом затронуть всё-всё. Для этого надо было приходить на конференцию и слушать вживую.

В целом же, конференция оставила очень положительное впечатление, как по подбору выступающих, так и по четкости и аккуратности решения оргвопросов, её посещение было интересно и, как я думаю, полезно для дальнейшей практической работы. После участия в конференции и общения с коллегами, новые идеи «как сделать лучше», безусловно, появились.

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук